Dans les sociétés industrielles, le redressement d’entreprise passe souvent par une refonte du système de tarification. Une des possibilités en la matière est de mettre en place une méthode de gestion par les activités (Activity Based Costing Method pour les anglo-saxons). Cette méthode nous semble avoir deux principaux avantages : elle est facile à comprendre et sa mise en oeuvre peut être faite en quelques jours.

Sommaire

Beaucoup d’entreprises fixent leur prix de vente à partir d’un calcul de prix de revient.

Or, la réalité a changé car :
Donc, la méthode classique qui définissait le prix de vente comme :


est très dangereuse pour les entreprises qui vendent des produits variés à des clientèles variées, elle aboutit à subventionner sans le savoir certains produits, ou à arrêter des produits rentables.

Cette méthode ne peut être utilisée
Ce cas est très peu fréquent.

= > Il faut donc introduire une gestion par les activités.

2.1.1 Définition

o un ensemble de tâches,
o réalisées par un individu ou plusieurs,
o fournissant un résultat (produit, service ou document),
o à un client interne ou externe,
o à partir d’un ensemble de ressources.

2.1.2 Exemples d’activités

o faire des devis,
o préparer des bons d’achats,
o fabriquer un article,
o préparer un ordre de fabrication,
o préparer une expédition,
o faire une facture,
o comptabiliser une opération.

2.1.3 Chaque activité a un coût

Exemples :
l’activité devis coûte 600 K€/an,
l’activité facturation coûte 500 K€/an,
l’activité expéditions coûte 400 K€/an.

Et elle fournit un nombre d’unités :
On peut donc calculer le coût par unité
Comparons par exemple deux produits A et B

	A	B
Chiffre d’affaires annuel	2 000 K€	2 000 K€
Coûts directs (MP & MOD)	1 000 K€	1 000 K€
Taux de marge brute	50 %	50 %
Frais de structure affectés habituellement (% du CA)	38 %	38 %
Rentabilité apparente	12 %	12 %
Nombre de devis	3 000	1 000
Coût	450	150
Nombre de factures	2 000	500
Coût	400	100
Nombre d’expéditions	2 500	700
Coût	312	87
Total des coûts de structure	1 162	337
Rentabilité réelle	<162>	663

On constate donc
= >Cette méthode aboutit donc à des conclusions fausses.

Incorporer les frais de structure dans les états de marges par client et par article permettra de faire une analyse de rentabilité sur des marges nettes et non plus sur des marges brutes.

Identifier les clients consommateurs de ressources pour l’entreprise car un gros client peut, en effet, devenir un client non rentable à partir du moment où l’entreprise intègre toutes les ressources qu’il mobilise.

Définir une stratégie commerciale de façon à cibler les clients qui ont le meilleur ratio : Chiffre d’affaires / Coûts complets

Mettre en place un tarif par type de clients selon leur niveau de consommation de ressources

Prendre des mesures pour que certains clients que l’on souhaite garder consomment moins de ressources.

Examiner la possibilité de sous-traiter certaines activités pour rendre variables des charges fixes. Les charges sont fixes parce que les dirigeants n’ont pas pris les mesures requises pour les rendre variables.

1. Identifier les activités de l’entreprise et le classer par catégories



2. Pour chaque activité, définir le générateur de coûts :
3. Calculer le coût annuel de chaque activité

4. Le diviser par le nombre de générateurs => coût unitaire

5. Affecter les coûts unitaires aux produits ou aux clients

6. Fixer les prix en fonction des activités réellement consommées


Règles et contraintes pour déterminer les activités

Les avantages de la méthode :
L’analyse ABC permet de:
Bref, elle permet de redéfinir la politique générale de l’entreprise.

La Segmentation en Marketing Industriel est un élément essentiel du processus d'acquisition ou de redressement d'une entreprise.