Modèle économique et positionnement stratégique

Pansard & Associés, cabinet de conseil en stratégie et en gestion d’entreprise, est spécialisé dans l’accompagnement des investisseurs, des chefs d’entreprise et des entrepreneurs dans leurs projets d’acquisition ou dans leurs réflexions de rapprochement stratégique et financier
Majoritairement positionnés en tant que conseil à l’acquisition, nous intervenons aussi dans l’accompagnement aux réflexions de rapprochement ou d’adossement stratégique, national ou international en achat ou en vente. Nous intervenons dans des contextes in bonis mais aussi de retournement d’entreprises.
30 années d’expérience dans le domaine de la transmission d’entreprise ou de l’adossement industriel de la PME et de l’ETI ont développé une approche, des méthodes d’analyse et des processus d’intervention spécifiques de traitement sur mesure des projets de fusion acquisition.
Chaque année, une quinzaine d’opérations permettent d’améliorer l’efficacité de nos processus.

Notre approche et nos méthodes sont différenciantes et sur mesure.

Présents dans les réseaux professionnels du M&A, le peu de temps alloué à la dimension stratégique du projet d’acquisition ou d’adossement nous interpelle souvent . Les approches rencontrées sont très financières, voire même trop financières…

L’analyse financière doit être réalisée, mais elle n’est que le constat et la conséquence des décisions stratégiques prises. Les éléments financiers sont des agrégats globaux qui ne permettent pas de comprendre les contrastes des rendements économiques au sein d’une entreprise.

En réalité, l’analyse financière doit intervenir en complément de l’analyse économique et stratégique. 

L’analyse stratégique, fondamentale pour une décision d’investissement, est trop souvent réalisée en surface et donc incorrecte. C’est pourquoi nous proposons et apportons un accompagnement méthodique à sa réalisation.

L’objectif prioritaire d’une analyse économique et stratégique est de déterminer les hypothèses les plus probables sur les performances futures d’une entreprise. Ces hypothèses ne peuvent se fonder uniquement sur un examen des résultats passés.  Il faut donc comprendre les causes de la performance. En effet, très peu d’entreprises ont la chance d’avoir une stabilité parfaite des résultats. Le futur acquéreur doit donc former son opinion de façon indépendante. L’analyse des causes des performances permet à l’acquéreur de se positionner ou non sur l’opération envisagée et surtout d’en fixer les conditions et les limites aussi bien en termes de prix qu’en termes de modalités de reprise.
Le constat est identique en termes d’adossement ou de rapprochement industriel : la clé réside dans le niveau des discussions stratégiques. Elles constituent le socle du rapprochement, Plus elles sont élevées et plus il sera réussi. Les aspects juridiques et financiers suivent ensuite la logique des aspects économiques.

Notre démarche repose sur trois interrogations majeures :

Le positionnement de l’entreprise est-il favorable ou non ?

il s’agit de coupler l’offre à la segmentation client du marché. Une comparaison aux concurrents directs les plus performants de l’entreprise est réalisée.

De quelles ressources stratégiques dispose l’entreprise ?

Une ressource stratégique est durable, difficile à imiter, et ne peut pas s’acheter sur le marché. Elle n’a de valeur que si elle est en cohérence avec le positionnement

Comment comprendre les zones de perte et profits de l’entreprise par la segmentation clients ?

Grâce à l’analyse qui passe par la détermination des segments économiques de l’entreprise et une compréhension économique des structures de coûts de l’entreprise.

L’analyse économique et stratégique est la première étape du processus d’acquisition. Elle se réalise dès le début de l’étude du dossier. Car la première action à enclencher n’est pas d’analyser les charges comptables de l’entreprise ou d’évaluer l’immeuble détenu par la société mais de déterminer si la société cible a toutes les chances d’être performante dans les années à venir.

Pour réaliser l’analyse rapidement, il est nécessaire d’avancer méthodiquement et surtout de savoir ce que l’on cherche.

Notre expérience permet d’aller de suite à l’essentiel : non pas chercher une précision illusoire mais faire ressortir les contrastes fondamentaux de la performance de l’entreprise, de son positionnement, de son offre et de ses ressources clés. 
Chaque entreprise adopte un modèle économique spécifique. Lors de son analyse, il importe, d’abord, de bien comprendre son modèle.
Chacun de ces modèles a son propre fonctionnement et ses propres méthodes d’analyses. Ainsi, une entreprise travaillant en B to B sur devis ne s’analyse pas comme une entreprise active en B to B sur catalogue ou une entreprise de retail. Les méthodes d’analyses seront différentes. Il est donc nécessaire d’avoir une bonne pratique d’analyse des modèles économiques sans quoi les erreurs de diagnostic peuvent entraîner les mauvaises décisions. 

Le cabinet Pansard & Associés a développé ces méthodes d’analyses autour de trois fondamentaux : 

Analyser un marché et l’environnement d’une entreprise

Identifier les meilleures sources d’informations adaptées à la taille de l’entreprise nécessite une pratique importante. Aux analyses de surface trop génériques et macro économiques comme les études Xerfi, nous travaillons un marché et l’environnement d’une entreprise sur mesure, avec des méthodes et des outils adaptés aux PME et aux ETI.

Identifier les clés de lecture et les leviers d’un modèle économique

Nos méthodologies d’analyses des modèles économiques des entreprises reposent sur 7 modèles d’analyses spécifiques, conçus par notre expertise et tirés de notre expérience. Ils nous permettent d’identifier rapidement les clés de lecture et les leviers d’un modèle économique, quel que soit le secteur d’activité.

Veille et connaissance affirmée en plus de la fonction finance

La fonction finance s’enrichit sur chaque dossier de la connaissance affirmée de l’ensemble des méthodes modernes sur les fonctions principales d’une entreprise (Marketing, commerce, gestion de production, gestion de projet, Supply chain…) actualisée par une veille constante .

Notre rôle est avant tout d’accompagner l’investisseur dans l’analyse.

Les méthodes d’analyse pratiquées reposent sur une bonne maîtrise pour aller rapidement à l’essentiel.
Pour les acquéreurs qui connaissent bien le secteur d’activité de la cible, nous apportons une vision extérieure à l’analyse des modèles économiques, en regardant notamment les évolutions du marché et du secteur d’activité à l’étranger ou par comparaison avec des modèles économiques identiques dans des secteurs d’activité analogues. Notre objectif est de valider rapidement si l’opération de reprise a du sens économique et si la valorisation est en adéquation. Car le socle d’une bonne évaluation repose sur la compréhension économique et stratégique de l’entreprise.

  • Nous attachons une importance réelle à différents critères fondamentaux, permettant de graduer le niveau d’intérêt à porter au dossier et le niveau de valorisation en conséquence. 
  • Nous intervenons systématiquement en équipe en lien avec l’investisseur ou l’entrepreneur et ses équipes. Car nous sommes convaincus de l’importance de travailler « à plusieurs cerveaux » sur des décisions d’investissement. Comme le développe très bien Olivier Sibony (Consultant – HEC Paris), il faut tenter de combattre les biais cognitifs dans une décision d’investissement.
  • Notre travail d’analyse économique et stratégique n’est pas un travail de contrôle de gestion. Mais bien un travail stratégique : nous cherchons avant tout à comprendre les grands contrastes. Nous réalisons ainsi, avec des systèmes d’informations parfois limités, les analyses permettant de conclure sur l’intérêt économique du projet

La bonne compréhension économique renforce le projet tout au long du processus d’acquisition ou de rapprochement !

En parallèle de l’analyse économique et stratégique, nous opérons, en temps masqué, les premières analyses financières et de risques sur le dossier. Experts financiers et experts évaluateurs, nous apportons tous nos conseils et notre contribution dans la négociation de la LOI (Letter Of Interest). Nous pensons et affirmons qu’une bonne compréhension et analyse stratégique permet d’avoir des bases solides dans les échanges avec les différents interlocuteurs du dossier (Contreparties, Avocats, Banquiers…).

Une fois la lettre d’intention signée par l’ensemble des parties prenantes, nous avons mis en place un processus d’affinage de nos analyses avec l’ensemble de la data à disposition.
Notre processus d’exécution est rapide de sorte que le closing de l’opération puisse être réalisé dans un délai de 3 mois à 4 mois après signature de la LOI. 
Nous intégrons aussi la réalisation des audits (une autre de nos activités) sur mesure et entièrement adaptés aux risques principaux. Nos équipes d’intervention sont mixtes avec à la fois des auditeurs et des consultants.

Nos rapports ont systématiquement trois parties : 

  • Le modèle économique et ces aspects principaux
  • La validation des agrégats et de la compréhension économique ayant de servi de base à la détermination du prix 
  • Les conclusions sur les principales zones de risques d’audit, d’ailleurs très souvent en lien avec le modèle économique…

Nous accompagnons l’investisseur dans la levée de fonds auprès des banques, des fonds d’investissements ou d’autres solutions de financement en fonction de la complexité du projet (par exemple pour la reprise d’une entreprise en difficulté). 
Nous ne réalisons pas la documentation juridique proprement dite (protocole d’accord et GAP). Nous sommes en connexion avec l’avocat conseil pour lui donner les points d’attention de nos analyses et audits et/ou pour l’aider à rédiger des aspects techniques financiers si nécessaire.  
Nous avons systématiquement un engagement final qui est d’avoir accompagné l’investisseur ou l’entrepreneur de sorte qu’une feuille de route avec les premières actions stratégiques à mener soit faite.

C’est à notre sens indispensable de profiter du temps du processus d’acquisition ou de rapprochement pour écrire et même déjà avoir avancé le plan d’action des 12 à 24 premiers mois.

Nos thématiques connexes

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Nous examinerons rapidement les deux aspects principaux qui nous semblent avoir eu un impact sur les approches d’évaluation au cours de ces dernières années. Le premier concerne l’environnement macro-économique et le second tient à l’environnement réglementaire des entreprises.

Fusions et Acquisitions

La phase de compréhension du modèle économique de l’entreprise cible et de son positionnement stratégique est indispensable à tout investisseur. En quoi consiste-t-elle ? En quoi cette analyse diffère t'elle des analyses financières ? A quelles questions clés répondre dans un environnement d’acquisition ? Comment et quand mener ces analyses ? Comment lutter contre les biais cognitifs ? Pourquoi vite projeter un plan d’action et non pas une simple liste d’objectifs ?

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Approche et méthodes