En distribution B to B, les revendeurs ne choisissent pas les produits qu’ils vont commercialiser parce qu'ils pensent être les meilleurs ou les plus récents. Ils achètent des produits pour les revendre vite, facilement, et avec la meilleure marge possible. Pour être sélectionné, un fabricant doit donc pouvoir répondre aux 15 questions suivantes.

Les 15 questions auxquelles un fabricant doit pouvoir répondre

1. A quels types d'utilisateurs finaux vous adressez-vous et pourquoi ?

2. Quels sont vos concurrents et en quoi êtes-vous différent ?

3. Quelle est l'importance de la demande pour vos produits ?

4. Pourquoi nos clients voudraient-ils acheter ce produit ?

5. Quel est l'avenir de votre société et de vos produits ?

6. Quelle est votre stratégie en termes de canaux de distribution et de type de partenaires ?

7. Pour quelle raison sommes-nous adaptés à votre stratégie de distribution ?

8. Votre direction soutient-elle votre stratégie de distribution ?

9. Comment traitez-vous le problème des ventes directes ?

10. Avez-vous mis au point un programme de soutien à vos revendeurs ?

11. De quelle façon gagnerons-nous de l'argent ?

12. Que devons-nous faire pour réaliser un profit ?

13. Comment nous protégerez-vous contre une érosion des marges ?

14. Comment nous aiderez-vous à vendre le produit ?

15. Quel niveau de support technique fournirez-vous à nos clients et à nous ?